外贸中如何跟客户讲价话术

了解客户需要和货源成本

在给客户报价前,我们应深入了解客户真正的需求,如产品规格、数量、时间等细节,同时也要了解自己供应商产品的采购成本,这样才能给出一个对客户和供应商都合理的价格。了解客户需求有助于定制更精准的报价,掌握产品成本可以避免亏本。

给出三个价格层次的报价

给客户报价时不宜直接报出一个价格,而是给出三个层次的选择。如低档价格会考虑客户需求的基本要求,中档价格会给予一定的附加服务,高档价格提供全面服务。通过提供选择给客户施压的空间,更容易达成交易。同时在三个价格中留有交易的余地,有利于价格谈判。

解释每个价格层次带来的价值

为每一个价格给出详细说明,不仅报出具体数字,还要说明这个价格可以带来什么顾客价值。如低档价格注重成本,中档价格提供一定服务支持,高档价格全面照顾需求等。通过解释价值传达,客户更易认同每一个价格的含义,知道不同价格代表的产品和服务差异,有利于客户选择。

给定单价让客户选择数量

另一种报价方式是:直接报出产品单价,然后让客户选择自己需要的数量,再按数量总额给出报价。这种方式看似直接,但实际上是给了客户主导权,他可以根据自己的需求和预算来磋商价格。这样既保留了一定的价格弹性,也显示出了我们的诚意。}

根据客户选择提供优惠政策

当客户选择报价中的一个价格层次时,我们可以根据他选择的价格和数量,给出相应的优惠政策,如打折优惠、赠送配套产品等。这种“后加甜头”的方式可以很好地满足客户,也能在一定程度下降低实际成交价格。但需要注意优惠政策不要过度,否则容易损害价格的公信力。

保留一定的价格底线

在价格谈判中,要根据成本给自己设定一个底线,不要超过这个数字。否则可能面临亏损的风险。同时也不要过于敏感,适当让步也是必要的。通过谈判的方式与客户互相让利,往往能达成最佳解。但关键还是要以经济效益为中心,控制成本在合理范围内。

以建立长期合作为导向

外贸报价不能只重视一次性业绩,更重要的是培育长期客户关系。我们可以适当牺牲一次报价利润,以开拓更广阔的市场机会。同时跟客户说明,随着合作深入,我们能给予更优惠的价格。以长远眼光看待合作对双方都有利。

常见问答(FQAS)

什么是三个价格层次的报价方式?

给客户报价时不宜直接报出一个价格,而是给出三个层次的选择。如低档价格会考虑客户需求的基本要求,中档价格会给予一定的附加服务,高档价格提供全面服务。通过提供选择给客户施压的空间,更容易达成交易。同时在三个价格中留有交易的余地,有利于价格谈判。

为什么要解释每个价格层次对应的价值?

为每一个价格给出详细说明,不仅报出具体数字,还要说明这个价格可以带来什么顾客价值。如低档价格注重成本,中档价格提供一定服务支持,高档价格全面照顾需求等。通过解释价值传达,客户更易认同每一个价格的含义,知道不同价格代表的产品和服务差异,有利于客户选择。

直接报出产品单价让客户选择数量是否好?

直接报出产品单价,然后让客户选择自己需要的数量,再按数量总额给出报价。这种方式看似直接,但实际上是给了客户主导权,他可以根据自己的需求和预算来磋商价格。这样既保留了一定的价格弹性,也显示出了我们的诚意。

根据客户选择提供什么样的优惠政策?

当客户选择报价中的一个价格层次时,我们可以根据他选择的价格和数量,给出相应的优惠政策,如打折优惠、赠送配套产品等。这种“后加甜头”的方式可以很好地满足客户,也能在一定程度下降低实际成交价格。

谈判中如何设定价格底线?

在价格谈判中,要根据成本给自己设定一个底线,不要超过这个数字。否则可能面临亏损的风险。同时也不要过于敏感,适当让步也是必要的。通过谈判的方式与客户互相让利,往往能达成最佳解。但关键还是要以经济效益为中心,控制成本在合理范围内。

更新时间:2024-09-20