外贸如何跟客户讲价

了解客户需求才能给出合理价格

外贸定价应是基于客户需求和产品知识的。外贸代表应主动询问客户产品规格、数量、交付时间等各项需求细节,然后结合本公司产品成本估算给出一个合理的出价范围,让客户选择相应档次的产品。不应随便开高价,也不应随意低价,必须让客户感觉到价格符合其需求而又对公司利润无害。定价不当很容易让客户觉得被骗或误导,这将对长期业务合作造成不利影响。

给几个价格范围让客户选择

应尽量给客户两个或几个价格选择,来满足其不同预算层次。例如可以给一个标配版和高配版价格,标配版价格稍低可以吸引更多客户,高配版提供更多附加服务但价格相对高一些,这样客户就有选择余地了。价格不能给得过高或过低,应市场化定价让客户觉得还算合理。如果价格太歧异,也不应该形成“套路”那样让客户感觉被玩弄,定个合理范围就可以了。

说明产品性能与价格的直接关系

定价时可以解释产品不同规格与价格的内在关系,比如说明高一点的价格可以提供更多功能或配置。但不应牵强附会,价格和产品质量要真实对应。另一方面也可以指出低一点的价格会带来一定的性能或附加服务的减低,以此来解释价格的合理性。但切不可说谎,否则一旦被识破将严重损害公司和产品的信誉。

委婉表达定价有灵活性

在给客户报价格时,可以适当表达定价空间,例如可以说“这个价格范围内我们可以进行一定程度的磋商”。这给客户一线希望,也为后期价格调整留有余地。但要注意一定不要让客户觉得价格可以随意更改,否则定价就失去了约束性。适当给一定的弹性空间,在保持价格原则的同时也更利于后期洽谈。最好也给一个最低限度,避免客户觉得价格是完全可以任意更改的。

及时跟进客户需求变化修正价格

定价后,如果客户提出一些新的需求,例如增加产品规格或数量,这可能会影响原定价格。这时外贸代表应主动跟客户反馈,说明新的需求可能需要相应调整价格,然后给出新的报价范围,不应持有旧价格。持续跟进客户需求变化,及时给出新的定价,这对得保持客户信任和长期合作来说很重要。这也可以避免客户觉得我们定价不灵活难应对变化。

价格谈判要有信誉为依据

价格洽谈不可说谎,也不可以随意答应客户不切实际的要求。应以公司和产品的信誉为依据进行合理的谈判。如果客户要求确实不合理,可以委婉但坚定地说明理由,不可擅自答应。但也要留有一定弹性,通过交涉取得客户的信任。谈判需要细致入微,需要根据不同客户进行个性化处理,这将决定长期合作的成败。

常见问答(FQAS)

如何了解客户的详细需求?

外贸代表应主动询问客户产品规格、数量、交付时间等各项需求细节,了解客户的详细需求信息,才能给出一个合理的定价范围。

是否一定要给客户两个或多个价格选择?

给客户两个或几个价格选择来满足其不同预算层次是一种比较好的定价方式,但不一定非要这样,重要的是价格设置合理,给客户足够的选择空间。

是否可以随意解释产品和价格之间的关系?

不应牵强附会,价格和产品质量要真实对应。也不要说谎,否则一旦被识破将严重损害公司和产品的信誉。

是否可以让客户觉得价格可以随意更改?

适当给一定的价格空间用于后期谈判,但不要让客户觉得价格可以随意更改,以保持价格原则的约束性。

如果客户需求变化了应如何处理?

如果客户提出新的需求,比如增加产品规格或数量,外贸代表应主动跟客户说明可能需要调整价格,及时给出新的报价范围。

更新时间:2024-09-21