外贸如何跟客户谈折扣

了解客户的具体需求

在对某一客户谈折扣前,需要了解客户的具体需求,例如订单量大小、货物种类、交货时间等。了解客户需求的细节有助于进行更精细定价。询问客户哪些产品或服务他们需要的多一些,是否需要做特殊包装或运输等,这有可能为给客户提供更具价值的选择。

研究客户行业的形势

不同行业的客户在面临不同的市场形势,这也会影响他们的购买决定。例如当前某行业在经历增长期,客户可能比较追求降低成本;而另一个行业在衰退期,客户可能更倾向于培养长期合作关系。了解客户所在行业的大环境,能帮助外贸更灵活定价。

提供客户真正的附加价值

纯粹为获得更高利润而提出降价,客户难免会产生怀疑。应通过提供更多实实在在的附加服务,来使客户真正获得更高的价值,如提供优质售后服务、更快速的交货周期、定制化服务等,这样客户才更易接受价格调整。

具体分析客户的成本结构

了解客户的采购策略和成本结构,能够对需要提供的折扣幅度有一个较准确的判断。比如某客户采购多样化但数量少,其采购成本较高,那么给出相对更高的折扣会更应该客户需求;而有些客户采购量大但单品种,成本较低,此时提供适度的折扣即可。

提出明确的定价方案

与客户定价时,不要直接开口提出折扣数字,而是提出一个明确的定价方案,同时说明给客户带来的真实价值。例如报价降10%,同时提供专属客制服务及更快速送货等。这样客户明确获知自己将获得什么实惠,更易接受。定价时切忌饮鸩止渴,提出一个“套路”完整的定价方案。

常见问答(FQAS)

问:如何了解客户的具体需求?

答:可以询问客户需要购买的产品种类、数量、交货时间等细节,了解他们主要需要哪些产品或服务,是否需要特殊包装等。了解客户需求有助于给出更精细的定价方案。

问:如何研究客户所在行业的形势?

答:可以搜索客户行业当前的市场趋势,不同行业面临不同形势,这也影响客户的购买决定。例如在增长期客户可能希望降低成本,而在衰退期可能更加重视长期合作。了解行业环境有助于定价。

问:如何提供真正的附加价值?

答:不仅提供低价,还要给客户提供实实在在的附加服务,如售后优质服务、更快交货等,使客户真正获得更高价值,这样更容易接受价格调整。

问:如何具体分析客户的成本结构?

答:了解客户采购策略和成本构成,就可以判断出需要提供的折扣幅度,如采购多样化但少量的客户,其成本较高,应提供相对更高的折扣。

问:定价时应注意什么?

答:不要直接报数字,而是提出一个具体的定价方案,说明客户将获得什么实际利益,这样更容易被客户接受。

更新时间:2024-09-20