如何做外贸大客户销售经理

了解行业需要和客户需求

作为外贸大客户销售经理,首先需要对所在行业有一个全面了解,尤其需要了解行业的最新动态,主要客户群的需求特点。例如,如果您公司是一家机电产品出口公司,就需要关注机械制造业近期的发展状况,主要客户国家或地区的经济政策变化等信息。此外,还需要了解各个主要客户企业的行业定位、产品需求特点等,这可以通过纵向调研来获取。

培养个人网络和关系网

外贸销售离不开人际关系网络。因此,作为销售经理还需要 cultivate 通过各种交流会议、出境考察等方式,主动结识不同行业和层级的人脉。如政府部门相关人员、同行业客户、代理商等,形成自己稳定的人脉圈子。这对日后的业务开拓很有帮助。

熟练运用多种销售技巧

与一般国内销售不同,外贸大客户销售需要擅长各种国际销售技巧。例如熟练多国语言沟通、了解不同文化特点、进行有针对性的需求问津、利用各地商会资源等。而产品展示也需要考虑外国客户口味,比如运用他们熟悉的案例说明产品优势。同时还要掌握各地法律政策,给客户提供相关问题的解答。

细致完善每一个业务环节

外贸业务难度大,且涉及交付、支付、税收等多环节。因此销售经理还需要注重各项工作细节,例如商务谈判必须记录条理清楚,合同书写规范清晰,后期追踪服务也要到位,解决好各种问题。这需要有很强的执行力和工作热情,任何一个环节疏忽都可能导致生意失误。

与上下游合作携手共赢

外贸需要依靠供应商和下游客户长期合作。销售经理应主动了解各单位需求,协调各方利益,促成长期稳定合作关系。同时也要居中协调角色,解决各环节运营中的问题,让整条产业链良性运行。这就需要有很强的协调能力和团队精神。

注重数据采集和分析

现代销售离不开数据支撑。因此,销售经理还要建立完善的销售报表体系,定期收集各项业务数据,比如客户结构、产品销售额、毛利润等。通过数据分析可以排查问题,做好业务决策支撑。同时也可以通过数据推进产品和服务的优化,持续满足客户需求。

常见问答(FQAS)

如何了解客户需求?

需要通过各种方式,如问卷调研、面对面需求访谈、参与用户体验研究等,来了解客户在产品功能、操作流程、售前售后服务等各方面的真实需求,找到客户痛点来进行满足。

如何培养人际关系?

主要通过积极参加行业交流活动,建立业务联系人名片库,选择合适场合主动送礼互动,了解对方需求找机会提供帮助,而不是一味追求利益,长期保持联系养成关系网。

如何进行销售技能培养?

参加公司培训、阅读案例分享、观摩同行表现、自我练习演练等方法来提升语言应用能力、谈判姿势、文化差异感知和突破困难的思维模式等技能。

如何保证业务细节?

制定流程规范,每一环节设 checkpoint 跟踪,随时总结经验教训,完善相关系统支持,同时重视团队协作意识和责任追求。

如何与上下游合作?

主导多方面议会,了解各个需求点,制定公平合理解决方案,强化信息对接,及时协调处理各环节问题,培养长期互惠互利合作契约意识。

更新时间:2024-09-21